CRM для агентства недвижимости
В недвижимости теряют не заявки, а связки: клиент, объект, показ, договор. Разбираем, как устроить CRM для агентства так, чтобы подбор занимал минуты, показы не срывались, а собственник видел выручку без сведения таблиц.
Агентство недвижимости отличается от обычного отдела продаж двумя вещами: сделка длинная, а объектов больше, чем клиентов. Один покупатель смотрит десять квартир, одну квартиру показывают двадцати покупателям — и вся ценность системы в том, чтобы эти связи не рвались.
Ниже — как устроить CRM для агентства, чтобы она помогала агенту, а не была отчётностью для руководителя.
Что теряется без системы
- Заявки с площадок. Звонок в нерабочее время или сообщение в мессенджер, о котором никто не узнал.
- История показов. Клиенту повторно предлагают объект, который он уже смотрел и отверг.
- Связка с объектом. Понятно, что клиент «смотрел трёшку на Ленина», но какую именно — уже нет.
- Договорённости. Обещание «перезвоню в четверг» живёт в памяти агента, а не в задаче с датой.
- База при увольнении. Агент уходит, а контакты его клиентов уходят вместе с ним.
Две базы: клиенты и объекты
Ключевое отличие отраслевой конфигурации — объект как отдельная сущность со своими параметрами, а не текст в примечании. Минимальный набор полей объекта:
| Группа | Поля |
|---|---|
| Расположение | Адрес, район, метро, ориентир |
| Характеристики | Тип, комнат, площадь, этаж и этажность, состояние |
| Финансы | Цена, торг, обременения, форма расчёта |
| Отношения | Собственник, ответственный агент, тип договора |
| Статус | В продаже, на показах, аванс, бронь, продан, снят |
| Источник | Откуда объект: обращение, площадка, рекомендация |
Как только объект стал структурированной записью, появляются подбор по параметрам, история его показов и отчёт по срокам продажи.
Подбор объектов под запрос
Запрос клиента тоже стоит хранить полями: район, бюджет, число комнат, минимальная площадь, этаж, срок покупки, наличие ипотеки. Тогда подбор — это фильтр за десять секунд, а не перебор в голове.
Полезная деталь: помечать отклонённые объекты с причиной («тёмная кухня», «первый этаж»). Через три-четыре показа причины складываются в реальный портрет запроса, который отличается от того, что клиент назвал изначально.
Показы и их результат
Показ — отдельное событие, связанное сразу с клиентом, объектом и агентом. У него должны быть дата, время и обязательный результат: понравился, отказ с причиной, думает, вышли на аванс. Без фиксации результата показ превращается в строку календаря, из которой нельзя ничего посчитать.
Конверсия «показ → аванс». Она показывает качество подбора и работы агента точнее, чем число звонков. Пять показов на один аванс — норма; двадцать показов без аванса означают, что подбор идёт не по запросу, а по наличию.
Воронка сделки в недвижимости
| Этап | Условие перехода |
|---|---|
| Новая заявка | Обращение с площадки, звонка или сайта создано в системе |
| Квалификация | Известны бюджет, район, срок и способ оплаты |
| Подбор | Клиенту отправлена подборка из базы |
| Показы | Проведён хотя бы один показ с зафиксированным результатом |
| Аванс / бронь | Внесён аванс, объект снят с показов |
| Сделка | Подписан договор, проведены расчёты |
| Комиссия получена | Поступила оплата услуг агентства |
Отдельная воронка нужна для собственников объектов: обращение, оценка, встреча, подписание договора на продажу, размещение на площадках. Смешивать её с воронкой покупателей нельзя — цикл и конверсия там другие.
Источники заявок
Заявки приходят из площадок объявлений, звонков, сайта, мессенджеров и рекомендаций. Задача системы — не только собрать их в одно окно, но и обеспечить реакцию: назначить ответственного по правилу распределения, поставить задачу с дедлайном и уведомить руководителя, если за 15 минут никто не связался.
В недвижимости это критично: клиент, разместивший запрос, звонит в три агентства подряд, и объект покажет тот, кто ответил первым. Скорость первого ответа здесь — метрика выручки, а не сервиса.
Работа агентов и комиссия
Настройте права так, чтобы агент видел своих клиентов, руководитель — офис, собственник — всё. Отдельно решите два отраслевых вопроса: как делится комиссия при совместной сделке двух агентов и что происходит с клиентами при увольнении.
По каждому агенту полезно видеть шесть цифр: новые заявки, проведённые показы, авансы, сделки, средняя комиссия, сделки без активности. Последняя — самая честная: она показывает не усилия, а забытые деньги.
Отчёты собственнику
- Заявки по источникам — какая площадка приносит сделки, а не просто звонки.
- Воронка по офисам и агентам — где теряются клиенты.
- Средний срок продажи объекта — по типам и районам.
- Комиссия: план и факт — с разбивкой по агентам.
- Объекты без показов — те, что висят в базе и требуют пересмотра цены.
- Просроченные задачи — операционный контроль на каждый день.
Сроки внедрения
| Этап | Что делаем | Срок |
|---|---|---|
| Базовый контур | Воронки, объекты, показы, права доступа | 1 день |
| Перенос базы | Клиенты и объекты из таблиц, чистка дублей по адресу | 1–5 дней |
| Источники заявок | Площадки, телефония, сайт, мессенджеры | 2–4 дня |
| Обучение агентов | Работа с телефона, фиксация показов | 1 день |
| Отчёты и контроль | Дашборд собственника, правила уведомлений | 1–2 дня |
Типичные ошибки агентств
- Объекты хранят текстом. Без параметров нет подбора, и система остаётся справочником контактов.
- Показы не фиксируют. Тогда невозможно посчитать главную метрику — конверсию показ → аванс.
- Одна воронка на покупателей и собственников. Отчёты становятся бессмысленными.
- Нет мобильной работы. Агент на выезде не внесёт результат, а вечером уже не помнит деталей.
- Агенты ведут «свои» таблицы параллельно. Признак того, что в системе работать медленнее, чем в блокноте: нужно упрощать карточку, а не требовать дисциплины.
В недвижимости выигрывает не тот, у кого больше объектов, а тот, кто быстрее связывает нужный объект с нужным клиентом — и помнит, что уже показывал.
Частые вопросы
Чем CRM для недвижимости отличается от обычной?
Появляется вторая база — объекты, и вся работа строится на связке клиент ↔ объект ↔ показ. В универсальной CRM объекты приходится хранить в текстовых полях, из-за чего невозможен подбор по параметрам, а показ нельзя привязать к конкретной квартире. Плюс отраслевая специфика: длинный цикл сделки, комиссия и деление между агентами, эксклюзивные договоры.
Можно ли подтягивать заявки с Авито, Циан и Домклик?
Да, заявки и звонки с площадок собираются в одно окно: создаётся сделка, назначается ответственный, ставится задача с дедлайном. Важнее самой интеграции то, что происходит дальше: если через 15 минут никто не связался с клиентом, руководитель получает уведомление — в недвижимости скорость ответа определяет, кто покажет объект первым.
Как в CRM контролировать агентов, если они работают вне офиса?
Через факты, а не отчёты на словах: показ отмечается с результатом, у каждой сделки есть следующий шаг с датой, звонки фиксируются автоматически. Руководитель видит число показов на агента, конверсию показ → аванс и сделки без активности. Мобильная версия обязательна: агент вносит результат сразу после показа, а не вечером по памяти.
Что делать с базой объектов, которая уже есть в таблицах?
Переносить с параметрами: адрес, тип, площадь, этаж, цена, собственник, статус, источник. Таблица превращается в структурированную базу, по которой работает подбор. Перенос входит во внедрение: мы согласуем справочники, чистим дубли по адресу и проверяем, что число объектов и цены совпали с исходником.
Подойдёт ли система агентству из трёх человек?
Да, и внедрение в таком составе занимает меньше времени: базовый контур — база объектов, воронка, показы, источники заявок — запускается за один день. Разделение прав, планы по агентам и отчёты по офисам добавляются позже, когда команда растёт.
Покажем систему на ваших объектах
Загрузим часть вашей базы, соберём воронку агентства, подключим площадки объявлений и покажем отчёты по показам и сделкам. 7 дней бесплатно.